Вiруснi iдеi. Як захопити людей своiм проектом Єрун ван Гел Уявiть собi, що ви маете найлiпшу у свiтi iдею. Таку, що розв’язуе реальну проблему. Однак ви просто неспроможнi переконати iнших утiлити ii. Ваша мрiя мертва! Сконала в самому зародку! Звучить знайомо? Автор книжки на власному досвiдi знае про це i не хоче, щоб ви наступали на тi самi граблi. Подати iдею так, щоб вона вразила всiх, пiдготувати найкрутiшу презентацiю, за яку можна отримати «Оскар» i пiдвищення на роботi, навчитися наполягати на своему без скандалiв та iстерик, писати неймовiрнi тексти, що переконуватимуть, переконуватимуть i ще раз переконуватимуть вкласти у вашу iдею ресурси. Єрун ван Гел прочитав безлiч книжок – вiд Карла Густава Юнга до Аристотеля (i навiть кiлька поганеньких книжок про продаж у рознос) – i створив власнi засоби й технiки. Це ефективнiше за нейролiнгвiстичне програмування. Єрун ван Гел Вiруснi iдеi Як захопити людей своiм проектом Єрун ван Гел – спiвзасновник Oak & Morrow, студii стратегiчного дизайну в Нiдерландах. Мiсiя його життя – повернути в цей свiт трохи дива, хоча б для своiх дiтей. Вiн працював над багатьма рiзними проектами, вiд автоматизованих ворiт паспортного контролю в аеропорту Схiпгол до вiдзначеного нагородами смарт-проектора Beam. А ще Єрун як почне говорити про велосипеди, то його не переслухаеш. Передмова Моя презентацiя Уявiть собi, що ви маете найлiпшу iдею у свiтi. Таку, що розв’язуе реальну проблему. Однак ви просто неспроможнi переконати iнших утiлити ii. Ваша мрiя мертва! Сконала в самому зародку! Звучить знайомо? За свою кар’еру я подав силу-силенну всiляких iдей. І не з чуток знаю, як це – коли самоцвiт натхнення, що в нього ти вклав стiльки енергii, розбиваеться на друзки. Я поставив собi за мету докласти всiх зусиль, щоб такого бiльше нiколи й нi з ким не сталося. Саме тому й вирiшив написати цю книжку. Хто я такий? Мене звуть Єрун. Однi мають мене за дизайнера. Іншi – за дизайнера взаемодii. А останнiм часом люди схильнi називати мене стратегом. Однак я волiю вважати себе просто креативною людиною. Тим, хто створюе iдеi. Фактично моя робота полягае в тому, щоб розв’язувати проблеми та створювати можливостi для брендiв, продуктiв i послуг. Для цього менi потрiбно переконати iнших утiлити iдеi в життя. За роки багато з таких iдей зникли. Однак я став старшим i мудрiшим, а найголовнiше – не опустив рук. Я хилив на свое й розробляв стратегii, щоб дати моiм найлiпшим iдеям добрий шанс зреалiзуватися. Чому так важливо подати iдею? Творчi люди впродовж усiеi кар’ери повсякчас переконують iнших, що iхнi iдеi варто втiлювати. Замолоду я мусив переконувати решту учасникiв команди та творчих директорiв, що мое рiшення для певного проекту правильне. Коли мене пiдвищили до старшого дизайнера, я головно зосередився на тому, що переконував клiента пiдтримати нашi iдеi, та органiзовував роботу команди так, щоб утiлити великi iдеi в життя. Тепер, володiючи власною компанiею, я презентую абстрактнi концепцii й розробляю дiевi стратегii, щоб зреалiзувати iх на значно вищому рiвнi. І це ще не все. Навiть поза роботою менi як батьковi постiйно доводиться переконувати своiх дiтей з’iсти здорову iжу, вчасно лягти спати чи… побавитися разом, коли хочу збудувати класну штукенцiю з iхнього лего. (Моi дiти теж добре навчилися переконувати, особливо якщо iм щось потрiбно вiд мене!) Умiння подати iдею – це навичка, яку менi доводилося розвивати. Однак на початку кар’ери, попри наполегливi пошуки, я так i не знайшов жодноi книжки про презентування iдеi, що могла б допомогти менi як творчiй людинi. Я прочитав усе – вiд Карла Густава Юнга до Арiстотеля (i навiть кiлька паскудних книжок про продаж на рознос), тож згодом у мене виникла низка власних засобiв i технiк. Я дiлився своiми знахiдками на семiнарах, але якось вiдчув, що час обернути цi знання на практичну книжку. І ось вона! Для кого ця книжка? Передусiм ця книжка написана для креативних людей, керiвникiв товарноi марки й маркетологiв. Крiм створення речей (брендiв, продуктiв, послуг, досвiду, простору тощо), велика частина нашоi роботи полягае в тому, щоб переконати iнших зреалiзувати iдеi. Однак цiею книжкою може також скористатися кожен, хто вважае, що йому не завжди вдаеться керувати iдеями, або тi, кому складно знайти пiдтримку вiд iнших. У всiй книжцi я намагався використовувати приклади iз життя, описуючи iх якомога простiшою й доступнiшою мовою. Однак, якщо в текстi ви натрапите на кiлька жаргонних слiв, прошу вибачити менi за це. Чого я можу навчити вас? Я, певна рiч, не маю вiдповiдей на всi запитання. Аж нiяк! Менi просто хочеться подiлитися деяким досвiдом, якого я набув за час творчоi роботи. У цiй книжцi я ставив перед собою такi завдання: 1) допомогти вам зрозумiти, що потрiбно, щоб вдало презентувати iдею; 2) дати вам засоби й технiки, щоб пiдготувати презентацiю; 3) пояснити, як правильно презентувати свою iдею. Готовi стати майстром переконувати? Докладнiшу iнформацiю можна знайти на моему сайтi pitching-ideas.com (http://pitching-ideas.com/). Однак спочатку прочитайте книжку, гаразд? Я щиро сподiваюся, що в нiй ви знайдете багато корисноi iнформацii й вам сподобаеться ii читати. Особлива подяка Я вдячний кiльком людям, якi допомогли менi втiлити цю книжку в життя. Передусiм хотiв би подякувати колегам з Oak & Morrow за пiдтримку в цiй пригодi. Особлива подяка Софii Альтекамп i Леннартовi Каланду за професiйну критику змiсту книжки, Каролiн ван Гойдонк за керування процесом i Валерi ван Гервен за чудовий дизайн. Дейвовi Бартону, який допомiг зредагувати книжку, простеживши, щоб вона не була написана голландсько-англiйським суржиком. Також хочу подякувати Дженнi Артс за ii чарiвнi iлюстрацii. І насамкiнець, звiсно, висловлюю подяку видавчинi Бiондi Дiас за те, що вона повiрила в мою здатнiсть написати варту уваги книжку. Як говорять у моему рiдному мiстечку: ‘dagge bedankt zijt da witte!’[1 - Подякував тобi. Чуеш? (Брабантський дiалект фламандськоi мови.) (Прим. ред.)] Роздiл 1 Ми постiйно когось у чомусь переконуемо Пам’ятаете, у дитинствi кожен з нас мав улюбленi страви й ми були готовi iсти iх щодня? У мене це були картопля фрi, яблучний десерт i крокети[2 - Крокети – традицiйна для Нiдерландiв кулiнарна страва цилiндричноi або округлоi форми з м’ясного фаршу або овочiв, обвалених у сухарях i обсмажених у фритюрi. (Тут i далi прим. перекл.)] (так, я голландець i горджуся цим). Однак на моему шляху стояла одна головна перепона – мати. Вона гаряче вiрила, що менi варто вживати збалансовану iжу: багато овочiв та iнших неприемних «добрих» страв (о-бур-ли-во!). Я зрозумiв, що досягти бажаного допоможе продумана стратегiя. По якомусь часi я, десятилiтнiй, випробував безлiч пiдходiв i прихованих технологiй, щоб переконати маму визнати мiй погляд. «Хiба тобi це теж не подобаеться?» Спочатку я просто запитував маму, чи не хоче вона картоплi фрi з яблучним десертом i крокетами. Зазвичай ii вiдповiдь не задовольняла моiх сподiвань. Не допомагали нi пританцьовування, нi усмiшки, нi великi жалiсливi очi. Однак iнодi – дуже-дуже зрiдка – вона всмiхалася й просто казала: «Що ж, сьогоднi поiмо це!» «Менi нiколи не можна картоплi фрi…» Промовляючи цю фразу, я робив великi жалiсливi очi, намагаючись спровокувати в мами почуття провини (воiстину, моя гра заслуговувала на «Оскар»), i казав: «Ну чому не можна хоч разюсичок приготувати картоплю фрi? Ти ж знаеш, як я ii люблю. Ти що, не любиш мене?» Метод «Сядь i розслабся». «У тебе був такий довгий день! Я можу замовити картоплю фрi в кафе, i тобi не доведеться готувати й мити посуд». Допомога родини. Спершу я залучив на свiй бiк брата, а згодом розширив коло пiдтримки через маминого бойфренда. Я вважав, що коли ми всi разом напосядемо на неi, то мама не зможе пручатись. Однак, скажу вам, ii непохитнiсть була незламна! Зроби сам. Вiдкинувши обережнiсть, я просто сам готував собi картоплю фрi з яблучним десертом i крокетами без дозволу. Я швидко все з’iдав, мене за це сварили й рано вiдправляли спати. Упiзнали методи? Упевнений, що так. Може, ви дiяли iнакше, використовуючи iншi методи, але всiм нам доводилося в чомусь переконувати батькiв. І не мае значення, серйознi чи несерйознi були нашi дитячi потреби, – ми безстрашно озвучували iх. І робимо це й досi, просто тепер iх сприймають iнакше. Рiч у тому, що ми постiйно когось у чомусь переконуемо! І неважливо, переконуемо ми друзiв поiхати разом на лiтнiй вiдпочинок в Іспанiю чи запевняемо дiтей, як iм буде весело в бабусi (вона неодмiнно почастуе нас картоплею фрi, яблучним десертом i крокетами! – тут кожен може пiдставити своi улюбленi страви). Ми переконуемо навiть себе, коли, наприклад, аргументовано доводимо нашому мозку, що справдi заслужили цей шматок яблучного пирога або тi новi дивовижнi кросiвки. Основна проблема полягае в тому, що ми завжди прагнемо вiд iнших цiлковитого схвалення наших iдей. Нам хочеться, щоб друзi, дiти, колеги чи клiенти приймали нас за найблискучiших, найкреативнiших людей у свiтi… Однак дiйснiсть дещо iнакша та складнiша. Здебiльшого реакцiя людей така: Робота як творчiсть Як творчi особистостi, ми вигадуемо рiзноманiтнi iдеi й використовуемо нашi навички, щоб справдити iх. Однак коли йдеться про те, щоб презентувати цi iдеi iншим, ми часто зазнаемо невдачi. Я пам’ятаю, як починав свою кар’еру. Безлiч моiх iдей нiхто нiколи не розглядав. І не тому, що вони були (всi) поганi, а тому, що менi бракувало вiдповiдних навичок, щоб належно подати iх. Я розумiв, що так тривати не може й менi конче потрiбно опанувати мистецтво презентацii. **звучить епiчна музика** Творчим людям часто доводиться працювати гуртом, iдучи до спiльноi мети – готового проекту, що вiдповiдав би сподiванням клiентiв (а також нашим власним сподiванням). І незалежно вiд того, внутрiшнiй це клiент чи зовнiшнiй, ви повиннi переконати його чи ii, що ваша iдея чудова – вiд початковоi концепцii до кiнцевого результату. Якщо ви не людина-оркестр, у реалiзацii iдеi вам знадобиться стороння допомога, а отже, доведеться переконувати iнших людей, а iм, своею чергою, – переконувати вас. Ви вже, поза всяким сумнiвом, зрозумiли, що презентувати iдею не завжди так просто, як здаеться. Однак я нiде не знайшов, щоб хтось навчав, як це правильно робити. Чому ж це так важко? Ви доволi творча людина, й у вашiй головi зароджуеться безлiч iдей. Вам вiдомо, як структурувати iх, обернувши на концепцii. Ви обiзнанi на творчих процесах i можете застосувати iх до своiх проектiв. Ви талановитi та вправнi, знаете, як розробляти дизайн i створювати речi – бренд, продукт чи послугу, – i можете дати кiнцевий результат. Однак, бачте, щоб залучитися цiлковитою пiдтримкою ваших iдей з боку iнших, потрiбен специфiчний набiр навичок. Саме тому я взявся писати цю книжку. Я дуже хотiв би, щоб хтось дав менi такi поради, коли я тiльки починав працювати. Коли потрiбно презентувати iдеi? У творчiй роботi повсякчас доводиться когось у чомусь переконувати. • На початку проекту, коли ми презентуемо наш задум. • Пiсля того як проект ухвалено й розпочато його реалiзацiю: коли нам потрiбно презентувати iдею командi, а потiм знову показати ii клiентовi. • Упродовж роботи, прагнучи додати елементи до бренду, продукту чи досвiду або намагаючись спробувати новий пiдхiд, ми мусимо раз по раз аргументовано переконувати колег. • Коли пiд час роботи в нас виникають новi блискучi iдеi, що можуть змiнити весь напрямок проекту й полiпшити його якiсть, нам потрiбно переконати команду, керiвника проекту i, певна рiч, замовника, що це правильнi iдеi. • Насамкiнець ми маемо презентувати готовий проект керiвниковi компанii-замовника. Скiльки там тiеi справи, еге ж?.. Коли справи йдуть не так Коли ви презентуете власну iдею, важливо говорити простою мовою, весь час наголошуючи, у чому полягае ваша кiнцева мета. Однак iнодi все може пiти не так. Ось кiлька прикладiв того, що може пiти не так, чому це вiдбуваеться i якi ймовiрнi наслiдки. 1. Режим «Забагато конкретики» Історiя. Дизайнерська фiрма працюе над презентацiею iдеi нового мобiльного застосунку. Їм дуже важливо здобути той проект, бо це вигiдний клiент i чудова можливiсть. Однак, створюючи концепцiю, команда постае перед труднощами у формулюваннi думок. Усе розроблено так, щоб вiдповiдати iдентичностi бренду: вiд стартового вiкна до поля, де вводять логiн i пароль, та iнших ключових аспектiв. Дизайнери вигадали також додатковi функцii й пiдготували чудовi вiзуальнi мокапи, щоб показати, який вигляд матиме програма на екранi смартфонiв i планшетiв. Ну, хiба ж можна провалити таку презентацiю? Потрiбно лише, щоб клiент зрозумiв, яка блискуча перед ним iдея. Що не так? Виникае проблема, що поставала передi мною неодноразово. Ви гордо входите в кiмнату, знаючи, що розв’язали складнюще завдання. Аж раптом розмова переходить з абстрактного рiвня на конкретний рiвень дизайну. Який результат? Дизайн спричиняе миттеву реакцiю – позитивну чи негативну. Коли ви даете дрiбнички людям, тi починають до них присiкуватися. Типова реакцiя: • «Менi не подобаеться надто великий розмiр логотипа у верхнiй частинi екрана». • «Не впевнений, що для основноi навiгацii використанi правильнi назви». • «Це однозначно НЕ той колiр для кнопок! Ми нiколи не використовуемо такого кольору». • «Ми зазвичай так не пишемо». Що робити? Презентуючи схожу iдею, маете так подавати загальну концепцiю, щоб у свiдомостi клiента виник образ, вiдчуття, що все вдасться. Конкретних зображень показувати не варто. Наприклад, ви можете продемонструвати мальоване розкадрування, що показуе, як застосунок, який вiдстежуе рух громадського транспорту, допомагае користувачевi в стресовiй ситуацii, але не надати конкретних елементiв дизайну самоi програми. Тут варто триматися золотоi середини: залишити досить мiсця для iнтерпретацii, але дати вiдповiдi на найочевиднiшi запитання. Режим «Забагато конкретики» (стисло) Причина. Ви не до кiнця розумiете сутнiсть своеi засадничоi iдеi й боiтеся, що iншi ii теж не зрозумiють. Реакцiя. Ви проробляете кожну дрiбницю. Наслiдок. Клiенти починають ставити неправильнi запитання. Розв’язок. Обговорюйте абстрактнi iдеi на абстрактному рiвнi. 2. Режим «Рембо» Історiя. На попереднiй зустрiчi дизайнер взаемодii Анна заводить розмову про те, що важливо дослiджувати споживацьку аудиторiю. Вона хоче створити портрет типового покупця, щоб орiентуватися на нього в майбутнiх дизайнерських рiшеннях, i запитуе, чи можна це зробити. І тодi керiвник компанii-замовника вiдповiдае коротким i рiзким «Нi». На запитання «Чому?» вiн пояснюе, що його команда чудово знае своiх клiентiв i щодо всiеi додатковоi iнформацii Аннi варто звертатися безпосередньо до нього. Цiеi митi спрацьовуе iнстинкт боротьби, i в Анни починаеться те, що я називаю «режим “Рембо”». Анна вiрить у спрямований на споживача дизайн i обстоюе важливiсть даних, здобутих безпосередньо вiд користувачiв. Вона непохитна i вважае, що мусить розмовляти з покупцями, спостерiгати за ними особисто, ставити iм правильнi запитання, iнакше результати будуть не цiлком об’ективнi. Що не так? Такi ситуацii – запорука катастрофи. Двi людини з протилежними поглядами вiдмовляються поступатись одна однiй. Керiвник компанii справдi переконаний, що мае всю потрiбну iнформацiю, а Анна щиро вiрить, що знае найлiпший шлях. Що робити? Завжди важливо поважати iншу сторону та ii думку, навiть якщо ця думка кардинально вiдрiзняеться вiд вашоi. Найлiпший варiант для Анни – виявити зацiкавленiсть до iнформацii, яку мае керiвник компанii-замовника, i розпитати його докладнiше. Вiрогiдно, якiсть i грунтовнiсть наданоi iнформацii Анну здивували б. Водночас вона змогла б побачити, чи е в загальнiй картинi прогалини. Якби виявилося, що клiент не мае всiеi потрiбноi iнформацii, Анна могла б спробувати пояснити, чому ii пiдхiд ефективний. Їi аргументи щодо того, чому потрiбно виконувати дослiдження, могли б бути грунтовнiшi й логiчнiшi! Режим «Рембо» (стисло) Причина. Інша сторона не одразу визнае вашу iдею. Реакцiя. Ви йдете в наступ i починаете повторювати своi думки. Наслiдок. Клiент замикаеться або переходить у наступ. Розв’язок. Завжди виявляйте зацiкавленiсть до чужих думок чи застережень. Спробуйте поглянути на речi з iншого боку й допоможiть бесiдниковi зрозумiти пропоновану iдею. 3. Режим «Найлiпша iдея у свiтi» Історiя. Кiлька тижнiв тому пiдприемець Лi вигадав нову концепцiю байкшерингу – спiльного використання велосипедiв. У нього повно ентузiазму, тож Лi цiлком упевнений, що все вдасться. Вiн створюе чудову презентацiю лише на кiлька хвилин – iз правильною енергiею та красивими слайдами. Однак варто йому подати свою iдею можливим iнвесторам – справа йде шкереберть. Інвестори ставлять Лi три простi запитання про концепцii, бiзнесовi моделi й поточний ринок. Лi замикаеться, бо не знае вiдповiдей. Вiн так вiрив у свою iдею, що навiть не зробив нiяких дослiджень, i тепер ця iдея розпалася на друзки, хоч могла б стати чимось грандiозним. Що не так? Ви навiть не уявляете, як часто трапляються схожi ситуацii. Люди можуть так захопитися власною iдеею, що геть не усвiдомлюють недолiкiв концепцii. Менi доводилося бачити досвiдчених дизайнерiв, так наснажених своiм задумом, що вони навiть не здогадалися перевiрити в iнтернетi, чи не вигадав хтось iнший чогось схожого. Вони витрачали час, щоб презентувати концепцiю, а коли iнвестор наприкiнцi казав, що вже нiби чув про це, то розумiли, що вся тяжка робота пiшла намарне. Зi мною теж бувало таке – i не раз! Що робити? Залюбитись у власну iдею легко, але ой як небезпечно! Ви повиннi змусити себе стати щонайсуворiшим критиком. Спитайте себе: «Якоi мети я хочу досягти?» i «Що потрiбно, щоб утiлити цю iдею?» Не забудьте також ретельно дослiдити конкурентiв, ринок i тренди. Спробуйте кинути виклик власним iдеям! Режим «Найлiпша iдея у свiтi» (стисло) Причина. Ви так сильно вiрите у свою iдею, що презентуете ii, належно не дослiдивши ринок. Реакцiя. Ви створюете концепцiю, сповнену слабких сторiн. Наслiдок. Люди здатнi легко знайти прогалини у вашiй концепцii, i вона летить у прiрву. Розв’язок. Завжди ретельно перевiряйте ринок. Ви маете знати все, що пов’язане з вашою iдеею. 4. Режим «Неправильний стиль» Історiя. Дизайнер Барт невтомно працюе над створенням нового чудового пов’язаного продукту. Наближаеться дедлайн, i все вже от-от мусить бути готове. Перш нiж вiдправити продукт у виробництво, Барт мае доробити кiлька важливих частин. Уся команда вiдчувае великий тиск, адже продукт дуже складний, тож витрати лише зростають. І от одного разу Барта осяяла думка: вiн зрозумiв, що частини, над якими працюе вже кiлька днiв, фактично зайвi, якщо спростити одну з головних характеристик продукту. Коли це зробити, продукт стане набагато привабливiшим, а крiм того, можна заощадити час i кошти на його виготовлення й монтування. Барт робить ескiзи нового дизайну, а тодi показуе iх керiвницi проекту. Вона сподiвалася побачити, який вигляд матимуть забраклi частини, однак натомiсть iй презентують геть нову концепцiю дизайну. А далi вiдбуваеться от що: замiсть зрадiти з винахiдливостi Барта керiвниця сердито вiдповiдае, що вiн мусить термiново доробити забраклi частини продукту, просто закiнчивши нарештi цю кляту рiч! Конец ознакомительного фрагмента. Текст предоставлен ООО «ЛитРес». Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/yerun-van-heyl/virusni-ideyi-yak-zahopiti-ludey-svoyim-proektom/?lfrom=362673004) на ЛитРес. Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом. notes Примечания 1 Подякував тобi. Чуеш? (Брабантський дiалект фламандськоi мови.) (Прим. ред.) 2 Крокети – традицiйна для Нiдерландiв кулiнарна страва цилiндричноi або округлоi форми з м’ясного фаршу або овочiв, обвалених у сухарях i обсмажених у фритюрi. (Тут i далi прим. перекл.)