Happy – happy: п’ять крокiв до порозумiння будь з ким Ларс-Юган Оге • Сенсацiйний метод для досягнення щастя • Вiд шведського спецiалiста з ефективних переговорiв Коли ми по-справжньому щасливi? Коли нас розумiють i приймають такими, якими ми е. Однак iнколи шлях до взаеморозумiння видаеться занадто складним. Здаеться, що цю прiрву майже неможливо подолати. Час зводити мiст, оснований на унiкальному принципi порозумiтися будь з ким i будь-де. «Щасливий-щасливий» – це авторська концепцiя для задоволення iнтересiв i пошуку найлiпшого рiшення для обох сторiн. Принцип, що ефективно працюе в усiх сферах життя. Ларс-Юган Оге пропонуе п’ять крокiв до його втiлення. Автор детально описав i обгрунтував результатами дослiджень кожен з цих крокiв, випробувавши iх на практицi. Простi i зрозумiлi поради, що допомагають полiпшити якiсть життя i збудувати мiцнi стосунки на роботi, вдома й у вiльний вiд роботи час. Ларс-Юган Оге Happy – happy: п’ять крокiв до порозумiння будь з ким I. Вступ Яким було б ваше життя, якби думки, погляди, iдеi i пропозицii якомога частiше мали схвальний вiдгук? Я вiдповiм: ваше життя стало б успiшнiшим, а його якiсть полiпшилася б. На роботi. Удома. На дозвiллi. В усiх сферах – як важливих для вас, так i менш значущих. Чимало людей вважае, що для того, щоб стати успiшним, потрiбно змагатися й перемагати. Інколи це й справдi так, та зазвичай суть справи зводиться до того, щоб порозумiтися з людьми, яких ви знову зустрiнете i з якими прагнете пiдтримувати гарнi вiдносини – i тодi все зводиться до того, щоб усi залишилися задоволеними. Цю книжку присвячено тому, як досягти цiеi мети. Вона – результат дослiдження, а також тема, якою я цiкавлюся впродовж усього життя. Працюючи над докторською дисертацiею, мене зацiкавило, якi чинники успiху ключовi за рiзних обставин. Пiсля написання науковоi працi – тодi я вивчав сферу телекомунiкацii – вступив до Стокгольмськоi школи економiки, де вивчав мистецтво ведення переговорiв. Це була нагода, якоi я чекав не один рiк. Та й те, що я середня дитина в сiм’i – маю старшого й молодшого братiв – лише збiльшило мою зацiкавленiсть у переговорах. Упродовж декiлькох рокiв я займався пошуками, вивчав i проводив експерименти з найлiпшими перемовниками. Це були не просто люди зi свiту бiзнесу й дипломатii, а й фахiвцi з ведення переговорiв пiд час операцiй зi звiльнення заручникiв, що працюють у шведськiй полiцii та ФБР. Застосовуючи власний науковий метод упродовж кiлькох рокiв, я почав виокремлювати деякi важливi кроки, яких дотримувалися всi, хто був успiшний у переговорах. А коли почав вивчати наявнi науковi працi на цю тему, довiдався, що мое вiдкриття пiдтверджували дослiдження в галузi економiки, психологii та поведiнкових наук. Висновок був простий: фахiвцi-практики й теоретики дотримувалися спiльноi думки щодо ефективних iнструментiв подолання кризових ситуацiй. Результати мого дослiдження про чинники успiху, що допомагають дiйти згоди, були опублiкованi в науковому журналi. Їх помiтили кiлька великих органiзацiй, зокрема й ФБР. Ба бiльше, я вiдкрив одну цiкаву рiч: цi кроки допомагають не лише представникам бiзнесу, дипломатам i фахiвцям пiд час операцiй зi звiльнення заручникiв, а й стають у пригодi в iнших робочих ситуацiях. Вони також працюють удома й у вiльний вiд роботи час. П’ять крокiв до втiлення принципу happy – happy В основi чинникiв успiху лежать п’ять крокiв. Усiх iх описано в книжцi, яку ви тримаете в руках. Якщо дотримуватися цих крокiв, чинники успiху не лише збiльшать шанси, що вашi iдеi i пропозицii схвалять, а й допоможуть ефективно спiвпрацювати з iншими, будувати вiдносини з людьми з вiдмiнними поглядами й робити це так, щоб усi зацiкавленi сторони лишилися задоволенi. Я називаю цей принцип happy – happy, а не win – win. Про рiзницю йтиметься трохи згодом. У галузi позитивноi психологii поняття «бути щасливим» визначають не лише тим, як людина вiдчувае себе щасливою, а й вiдчуттям вдоволеностi i здатнiстю вiдчувати щось таке ж значуще. Коли доходимо згоди з iншими, ми вiдчуваемо цi емоцii вiдразу чи – як дiзнаемося згодом – пiсля порозумiння, коли результат вiдчутно. Кожний крок описано в окремому роздiлi, в якому я розповiдаю, як цi кроки працюють. Та спершу дозвольте пояснити, чому так важливо дiйти згоди, i як принцип happy – happy вiдрiзняеться вiд взаемовигiдноi стратегii win – win. Я також коротенько поясню, як усе це пов’язано з роботою головного мозку людини. Ось цi п’ять крокiв: 1. Вiд початку налаштуйте себе позитивно. Набагато простiше порозумiтися з iншими, коли ви в гарному настроi. Це стосуеться всiх, навiть тих, з ким ви прагнете дiйти згоди. 2. Помiзкуйте. Переконайтеся, що ви як слiд пiдготувалися i знаете, що важливо для вас, а можливо, i для людини, з якою прагнете домовитися. Прокрутiть у головi альтернативнi варiанти. 3. Налагодьте вiдносини. Створiть плiдне пiдгрунтя для спiвпрацi, демонструючи допитливiсть i розумiння. 4. Добирайте слова. Замiсть суперечок спрямуйте розмову в конструктивне рiчище. 5. Пiдготуйте план «Б». Це важливо, якщо ви раптом вiдчуете, що вас загнали в глухий кут. Умiння, що стоять за успiхом То що ж радять мати iз собою фахiвцi-практики й дослiдники, щоб досягти успiху? Ось короткий перелiк. Застосовуючи п’ять крокiв, ви помiтите, як вони допоможуть вам: • налаштувати себе на потрiбний лад перед початком розмови; • зберегти гарний настрiй, навiть якщо чуете щось, що вам не до вподоби; • зрозумiти, чого хочете ви й iнша людина; • дiзнатися, що потрiбно казати, коли все суперечить вашим бажанням; • довiдатися, якi фрази використовувати, а яких будь-що уникати; • дiзнатися, як поводитися з людьми, якi не хочуть спiвпрацювати; • зрозумiти, як найлiпше створити умови, за яких усi лишаться задоволеними. Ще одна важлива рiч щодо п’яти крокiв – вони придiляють велике значення способу досягти результату. Коли ми прагнемо з кимось дiйти згоди (як побачимо з наступного роздiлу), iдеться не про одну окрему взаемодiю, а про тривалий процес. У цьому й полягае таемниця. Три основнi негативнi наслiдки, коли не вдаеться порозумiтися Пошук спiльного шляху – справа не з простих. Для початку потрiбно знати, чого ми насправдi хочемо (а як ми згодом побачимо, це не завжди так просто, як здаеться). Потiм ми повиннi вмiти висловлювати власнi погляди так, щоб нашi iдеi i пропозицii знайшли схвальнi вiдгуки, проте ми також повиннi вмiти коригувати себе й призвичаюватися, залишатися творчими й знаходити рiшення, якi спершу нам не спали на думку. Інколи ми навiть змушенi шукати спосiб, як рухатися далi з тими, хто не хоче спiвпрацювати. Робити це нелегко, проте, опанувавши потрiбнi навички, ми спроможнi неабияк змiнити власне життя. То яку ж цiну доводиться сплатити за брак порозумiння? Гарвардська школа права присвятила вивченню цього питання найбiльше часу. На початку 1980-х рокiв школа об’еднала групу найшановнiших науковцiв свiту щодо вивчення переговорiв i розв’язання конфлiктiв, започаткувавши напрям з вивчення переговорного процесу. Науковцi виокремили три основнi негативнi чинники, що виникають, коли не вдаеться дiйти згоди, i ви не знаете, як зрушити ситуацiю: 1. Змарнований час i сили. 2. Зiпсованi вiдносини. 3. Необмiркованi рiшення. Науковцi Гарварду дiйшли висновку, що цi три негативнi чинники унiверсальнi. А це означае, що вони стосуються всiх типiв ситуацiй, як у широкому, так i вузькому контекстах. Дозвольте навести вам приклад з мiжнародноi полiтики. Усе почалося 1961 року, коли президент Джон Кеннедi хотiв повнiстю заборонити випробування ядерноi зброi, щоб спинити гонитву озброень. Щоб забезпечити дотримання заборони, Кеннедi хотiв, щоб США i Радянський Союз мали змогу проводити перевiрки на територii iншоi краiни для виявлення сейсмiчноi активностi. Для цього двi краiни повиннi були визначити, скiльки потрiбно було зробити перевiрок кожнiй з краiн на територii iншоi. Зрештою усе завершилося суперечкою мiж США i Радянським Союзом, де кожна краiна обстоювала власнi погляди. – Ми хочемо десять перевiрок на рiк, – заявили США. – Ми – три, – вiдповiв Радянський Союз. – Три? Цього замало, – протестували США. – Ми хочемо десять! – У жодному разi. Три – максимум! – Три перевiрки? Ви жартуете! Я не знаю, що дослiвно говорили одна однiй сторони, проте менi вiдомо, що вони обстоювали власнi позицii i критикували опонента, що кiнець кiнцем завершилося невдачею. Як результат – тридцять рокiв безглуздоi гонитви озброень, що не мала нiякоi користi, принiсши свiтовi лише вiдчуття невпевненостi й ризик розгортання справжньоi вiйни. Усi три негативнi наслiдки тут чудово простежуються: згаяний час i сили, зiпсованi вiдносини мiж краiнами й нерозумне рiшення вести гонитву озброень протягом наступних тридцяти рокiв, якi не мали нiякоi користi. Тi самi негативнi чинники спiткають нас i в повсякденному життi. Звiсно, ризики гонитви озброень або вiйни мiнiмальнi, проте ми витрачаемо час на суперечки, що лише псують вiдносини i, що найгiрше, спричинюють необмiркованi рiшення, якi ми волiли б не ухвалювати. Найбiльша перевага досягнення успiху: лiпша якiсть життя Якщо ми знаемо, як дiйти згоди й спiвпрацювати з iншими людьми, якiсть нашого життя полiпшуеться. Це стосуеться як роботи, так й особистого життя. Саме на роботi багато хто з нас i зайнятий тим, щоб порозумiтися з iншими, незалежно вiд того, ким працюе (учителем, менеджером середньоi ланки, керiвником проекту, торговцем чи промисловим працiвником) або з ким мае справу (батьками, учнями, пiдлеглими, покупцями, колегами з нiчноi змiни). Порозумiння мае найголовнiше значення в робочому життi бiльшостi не лише тому, що ми проводимо на роботi бiльшу частину часу, а й тому, що саме тут ми повиннi спiвпрацювати з людьми, якi мають вiдмiннi вiд наших погляди на тi чи iншi питання. Нам доводиться мати справу з великою кiлькiстю вiдносин: колеги, керiвництво, члени колективу. Еннi Мак-Кi, експертка зi щастя й авторка книжки «Як бути щасливим на роботi» (How to Be Happy at Work), досить вдало це пiдсумувала: «Єдиний спосiб залишатися щасливим i вдоволеним на роботi – збудувати хорошi вiдносини з людьми, якi працюють з нами, на нас i навiть з нашим керiвником». Але рiч не лише у вiдчуттi задоволення, важливiшими е умови, якi ми створюемо, щоб досягти успiху, культивуючи гармонiйнi вiдносини з людьми, з якими працюемо. Науковцi стверджують, якщо ми постiйно працюемо з дому (тобто не зустрiчаемося з колегами особисто), шанси здобути пiдвищення зменшуються на 50 %, навiть якщо наша ефективнiсть на 13 %[1 - Bloom, N., Liang, J., Roberts, J., & Jenny Ying, Z. (2015) Does working from home work? Evidence from a Chinese experiment, The Quarterly Journal of Economics, Vol. 30, No. 1, pp. 165–218. (Тут i далi прим. авт., якщо не зазначено iнше.)] вища. Дослiдження також свiдчать, що позитивнi вiдносини впливають не лише на нас, а й приносять користь iншим колегам, самiй органiзацii, клiентам й акцiонерам. Коли ви почнете застосовувати п’ять крокiв у себе на робочому мiсцi, то помiтите, що вони працюють i вдома на кухнi, i в житлових спiлках, i у футбольному клубi. Саме тому в практичнiй частинi книжки я описую i наводжу приклади, як застосовувати цi кроки не лише на роботi, а й удома й на дозвiллi. Вiд несвiдомо компетентного до свiдомо компетентного Менi добре вiдомо, що ви й так усе це вже чудово знаете, а все тому, що навички взаемодiяти й порозумiння з iншими закладено в нашiй ДНК. І якщо ви займаетеся професiйною дiяльнiстю протягом кiлькох рокiв, у вас i надалi буде нагода вдосконалювати цю давню навичку. То як же я можу сприяти його розвитку, якщо вам i так усе давним-давно вiдомо? Що ж, навiть якщо у вас вроджений талант, я повинен багато чого розповiсти, щоб ви лiпше усвiдомлювали те, чим нинi займаетеся. Як результат, ви зможете частiше дiяти правильно. Інакше кажучи, ця книжка допоможе вам з «несвiдомо компетентного» стати «свiдомо компетентним». А цi поняття суттево рiзняться. Дозвольте навести приклад. Науковi дослiдження свiдчать, що коли ми iмо з iншими, шанси дiйти згоди й плiдноi спiвпрацi зростають. А все тому, що ми вiддзеркалюемо й повторюемо рухи одне одного, активуючи в мозку нейрони, вiдповiдальнi за виконання спiльних завдань.[2 - Дослiдники з Корнелльського унiверситету Нью-Йорка вивчали поведiнку пожежникiв i дiйшли висновку, що тi пожежники, що iли разом, пiд час екстрених викликiв взаемодiяли набагато лiпше за колег, якi iли наодинцi.] Отже, на пiдставi цих фактiв я озвучу те, про що ви, мабуть, i так здогадувалися, але не усвiдомлювали. Тобто, якщо завтра хтось вам уранцi зателефонуе й запросить пообiдати або випити чашку кави, ви знатимете, що вiдповiсти, щоб створити сприятливе пiдгрунтя для спiвпрацi. Отже, ви стали свiдомо компетентним. Я переконаний, що саме пiдвищення рiвня усвiдомлення (свiдомостi) на додачу до iнших порад i методiв, здатне полiпшити ваш i без того високий рiвень навичок. Саме для того, щоб змiцнити вiдносини з iншими, досить лише час вiд часу докладати небагато зусиль – навiть однiеi спроби на мiсяць вистачить, щоб досягти значного результату протягом року. У наступному роздiлi ми детальнiше розглянемо поняття, що лежать в основi принципу happy – happy, зокрема: задоволення, спiвпраця, гармонiйнi вiдносини й спiльне майбутне. Я також поясню, як ця концепцiя допомагае нам не забувати про цi чотири основнi компоненти успiшноi спiвпрацi. II. Що означае принцип happy – happy? Сподiваюся, завдяки моему методу вам вдасться досягти мети: порозумiтися з людиною, яка прагне iншого, так, щоб обидвi сторони залишилися задоволеними. Звiсно, iнодi трапляеться й таке, що все завершуеться домовленiстю, на яку ви не можете погодитися, i обом сторонам лiпше шукати успiху деiнде. Проте вас здивуе, як часто можна знайти варiанти спiвпрацi надалi з людиною з вiдмiнними вiд ваших поглядами за умови, що ви все робите як слiд i уникаете найтиповiших помилок. А це: негативне ставлення i неправильний пiдхiд, надмiрне бурчання через вимоги й позицii, нехтування тим, що справдi мае значення. І останне, але не менш важливе: нездатнiсть скерувати розмову в потрiбне рiчище, коли вона зайшла не в той бiк. П’ять крокiв допоможуть не лише уникнути найтиповiших помилок, а й покажуть, як часто можна створити умови, якi створять хороший настрiй вам i спiврозмовнику. Цей метод допоможе вам створити приемну атмосферу навiть за не надто сприятливих умов, коли одна зi сторiн гнiваеться чи не готова нi на крихту поступитися, чимось засмучена, або ж просто не мае бажання спiвпрацювати. Зараз я хочу пояснити, що лежить в основi концепцii i чому вона допомагае думати й дiяти ефективнiше. Саме в нiй закладено неабияку силу. Що лежить в основi принципу happy – happy Принцип happy – happy передбачае досягнення порозумiння, де особливу увагу зосереджують на задоволеннi, вiдносинах, спiвпрацi й майбутньому. Принцип happy – happy i задоволення Варто лише поглянути на термiн happy – happy, щоб зрозумiти: вiн символiзуе двi одночасно задоволенi сторони.[3 - Мене iнодi запитують, чи можна принцип happy – happy застосовувати пiд час операцiй зi звiльнення заручникiв. Насправдi можна. Варто зазначити, що коли злочинцiв, якi захопили заручникiв, роззброюють, вони рiдко покидають мiсце злочину з усмiшкою, проте згодом, коли порушники закону мають змогу помiркувати над альтернативним розвитком подiй, незважаючи на наслiдки, вони задоволенi тим, що ситуацiя розв’язалася саме так.] Цього можна досягти завдяки ухваленню взаемовигiдних рiшень i отриманню задоволення вiд розмови (процесу) обома сторонами. Взаемовигiдне рiшення – це рiшення, що враховуе особливi iнтереси й потреби обох сторiн. Це найголовнiше завдання п’ятьох крокiв. Окрiм цього, кроки також зосереджують особливу увагу на тому, як задовольнити iншу сторону, навiть якщо ви не маете змоги втiлити бажання опонента. Щоб лiпше пояснити, що саме я маю на увазi, як приклад наведу один експеримент: Якось студентiв юридичного факультету об’еднали в пари й попросили обговорити будiвництво басейну.[4 - Hollander-Blumoff, R., & Tyler, T.R. (2008), Procedural justice in negotiation: Procedural Fairness, Outcome Acceptance, and integrative potential, Law and social inquiry, May, pp. 1–31.] Один зi студентiв дiстав роль адвоката власника майна, розлюченого через те, що басейн збудовано з порушеннями умов договору. Другий студент представляв адвоката будiвельноi компанii, яка була невдоволена тим, що iй не сплатили узгодженоi суми. Завдання студентiв – урегулювати конфлiкт. Пiсля завершення переговорiв студентiв попросили оцiнити, як вони вели дискусiю й до чого домовилися. Як гадаете, чи все вдалося? Думаете, процес i обраний шлях вплинули на iхне ставлення до порозумiння? Звiсно, що так. Як виявилося, студенти з позитивним ставленням зрештою вiдчули бiльше задоволення i iм було простiше ухвалити остаточне рiшення. Ба бiльше, позитивно налаштованi студенти змогти ухвалити лiпшi рiшення, що принесли бiльше користi обом сторонам, нiж тi, хто був налаштований негативно. Що ж сприяло позитивному сприйняттю процесу? Це були позитивнi почуття, якi випромiнювали тi студенти, що вiдчували: iх поважають, уважно слухають, а iнша сторона мае гарнi намiри й вселяе довiру. Це явище дослiдники називають «процесуальна справедливiсть», яке наголошуе на тому, що шлях до ухвалення рiшення так само важливий, як i саме рiшення. Саме тому агенти ФБР, з якими менi доводилося мати справу, акцентували на важливостi поважного ставлення до злочинцiв, якi захопили заручникiв, за будь-яких обставин, незалежно вiд того, що вони вчинили. Вони це роблять не тому, нiби вважають, що злочинцi заслуговують такого ставлення, а лише з практичних мiркувань. Адже ввiчливе ставлення завжди мае лiпшi результати. До чого це я все веду: цей зв’язок можна застосувати до будь-якоi ситуацii, де потрiбно дiйти згоди. Якщо ми вважаемо, що для клiента, начальника чи партнера мае значення лише ухвалене рiшення, ми заганяемо себе в пастку. Саме тому концепцiя happy – happy розглядае взаемне вдоволення не лише в контекстi домовленостi чи ухваленого рiшення, а й у процесi iхнього досягнення, який пролягае через п’ять крокiв. Принцип happy – happy i вiдносини Уявiть двох людей, якi протягом певного часу ведуть бесiду, iм подобаеться компанiя одне одного й сама розмова. Імовiрно, вони також вiдчують, що в них гарнi вiдносини. Але якщо уявити змагання мiж двома людьми, ситуацiя набувае iншого змiсту. У такому разi вiдносини також погiршуються, навiть попри те, що обидвi сторони можуть вiдчувати себе переможцями. Це вiдчуття з’являеться через зневажливе ставлення сторiн одна до одноi. Отже, ми бачимо, що вiдносини – це важлива умова для того, щоб дiзнатися, що саме задовольняе обидвi сторони, i здобути схвалення власних пропозицiй. Ба бiльше, застосовуючи п’ять крокiв, ми також маемо гарантiю, що наша домовленiсть буде виконана. Принцип happy – happy i спiвпраця Найтиповiша перешкода на шляху до порозумiння – хибне переконання, що життя зазвичай – це змагання. Дослiдження чiтко свiдчать, що нам здаеться, нiби ми перебуваемо в конкурентних ситуацiях або грi, де обов’язково е переможець i переможений, де одна сторона одержуе прибуток, а iнша – збитки й навпаки. Ось висновки, яких дiйшли науковцi: • Конкурентнi ситуацii, звiсно, трапляються, та не так часто, як нам здаеться.[5 - Bazerman, M. H. (1983). Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. American Behavioral Scientist, Vol. 27, pp. 618–634.] • Коли замiсть того, щоб спiвпрацювати, ми починаемо змагатися, то лише завдаемо собi зайвих клопотiв.[6 - Menkel-Meadow, C., Schneider, A.K., Love, L.P., (2005), Negotiation – Processes for Problem Solving, New York: Aspen Publishers.] Принцип happy – happy i п’ять крокiв допомагають спрямувати ситуацiю на спiвпрацю, навiть якщо на перший погляд вона схожа на змагання. Як ви переконаетеся згодом, п’ять крокiв – це запрошення до спiвпрацi, яке здебiльшого прийме iнша сторона. Принцип happy – happy i майбутне Якби ця книжка називалася «Як укласти угоду!», у нiй би не було п’яти крокiв. Та й не було б потреби описувати, як створити вiдчуття вдоволеностi, побудувати вiдносини й налагодити спiвпрацю. Вистачило б згiдноi вiдповiдi на нашу пропозицiю. Із принципом happy – happy усе iнакше, адже вiн показуе, як нам слiд рухатися разом з iншою стороною, маючи спiльнi плани на майбутне, i на пiдставi цих планiв узяти на себе вiдповiдальнiсть за те, що вiдбуватиметься потiм. Інакше кажучи, ми не можемо ставитися до проблеми iншоi людини лише як до ii особистоi, адже це й наша проблема також. Спiльнi плани на майбутне не дають змоги нам вiдiйти вбiк i вважати, нiби пiсля порозумiння все завершено. Натомiсть наше ухвалене рiшення – й отримана згода – стае першим кроком для вiдносин надалi. Принцип happy – happy – те саме, що й принцип win – win? – Ларсе-Югане, – багато хто запитае, – невже принцип happy – happy – не те саме, що й win – win? Нi, принцип win – win може бути оманливим маневром, про що я писав у своему дослiдженнi.[7 - ?ge, L.-J., & Eklinder-Frick, J. (2017) “Goal-oriented balancing: Happy – Happy negotiations beyond win – win situations”, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 32 No. 4, pp. 525–534.] Звiсно, це лiпше, нiж ситуацiя, де перемагае лише одна сторона (принцип win – lose), але для нас це не найлiпший початок. По-перше, що не кажи, а принцип win – win однаково звучить як суперництво. А це, як ми тепер розумiемо, нам не пiдходить. По-друге, створюеться враження, нiби едине, що мае значення, – здобутий у певний перiод часу результат: «Я маю це, а ти що?» Оцiнювати результат у такий спосiб можна в дитинствi, коли порiвнюемо, скiльки в кого цукерок, та чи буде цей принцип так само ефективний, коли справа стосуватиметься новоi роботи, вiдпустки чи пiдлiтка, який не хоче вчасно повертатися додому в суботу ввечерi? По-трете, коли ми вважаемо, нiби досить, щоб двi сторони вiдчували себе переможцями, нашi дii на шляху до порозумiння бiльше не мають значення. Проте ми вже знаемо: якщо хочемо порозумiтися, це навряд чи можливо. І наостанок, принцип win – win не враховуе чинника, який я щойно описав. Порозумiння – це не кiнець. Коли обидвi сторони перемагають, створюеться враження, що на цьому все. Та найчастiше саме пiсля ухвалення рiшення починаеться справжня спiвпраця. Усе це може змусити нас вважати, що вiдносини чи те, як ми поводимося одне з одним, мають менш важливе значення. Чи що коли в iншоi сторони виникають труднощi з ухваленням рiшення, то це лише ii проблема. Сила принципу happy – happy Слова мають неабияку силу. Вони здатнi перетворитися на потужний iнструмент, а те, як ми щось описуемо, впливае на наше ставлення до нього. Пiд час одного з експериментiв науковцi помiтили: коли учасникам повiдомляли, що злочиннiсть «ширяла по мiсту мов звiр», вони одразу пропонували радикальнiшi заходи, нiж коли iм стверджували, що тi самi проблеми «рознеслися мiськими вулицями наче вiрус». А коли пiддослiдним казали, що економiка «застрягла», вони радили ii пiдштовхнути, нiби це машина, яка загрузла в багнюцi. Саме тому iнколи досить лишити принцип happy – happy як поняття i символ, що зможуть вам нагадати, як потрiбно дiяти, щоб збiльшити власнi шанси дiйти згоди. Уявiмо, що ви зустрiчаетеся з дiловим партнером, керiвником чи другом i намагаеться зрозумiти, як рухатися далi. Потiм ви пригадуете: «Саме так… happy – happy. Тепер я спробую зробити нас обох щасливими». Це просте усвiдомлення може неабияк змiнити ваш пiдхiд до ситуацii. Можливо, якщо ви опинилися посеред запальноi дискусii, у ваших думках промайне: «Це не схоже на принцип happy – happy. Що я можу зробити, щоб змiнити ситуацiю?» На щастя, самого цього нагадування вистачить, щоб вiдiгнати бажання мати рацiю i натомiсть замислитися над тим, як зробити розмову конструктивнiшою. І тiеi митi, коли ви починаете розумiти, що хоч би як ви й ваш опонент не пнулися, задовольнити власнi потреби вам не вдасться, принцип happy – happy допоможе обрати ввiчливе «спасибi, нi» й пiти. Хтозна, можливо, ви будете щасливiшим з iншими. Принцип happy – happy – це не лише мета з п’ятьма кроками, а й символ того, як ii досягти. Тепер, коли я пояснив, що лежить в основi принципу happy – happy, перш нiж ми перейдемо до першого кроку, нам потрiбно з’ясувати ще одну рiч – зрозумiти, як працюе наш мозок. А тому в наступному роздiлi я швиденько розповiм про те, що вiдбуваеться з усiма нами й нашим мисленням пiд час зустрiчi з людиною, яка мае вiдмiннi погляди на щось важливе, i чому розумiння власного мозку й мозку iншоi людини – основа побудови дальшоi спiвпрацi. Ключовi iдеi Порозумiння – це спроба знайти спiльний шлях i зосередитися назадоволеннi, вiдносинах, спiвпрацi й майбутньому. Порозумiння – це лише початок. Пам’ятайте, що проблеми iншоi людини стосуються безпосередньо й вас. Принцип «happy – happy» – це символ досягнення мети й водночас шлях до ii досягнення. III. Трiшки про мозок Нашi емоцii постiйно змiнюються пiд впливом нових облич на небосхилi, новоi ракети на Мiсяцi, нових звукiв у вусi, але це тi самi емоцii. Мерс Каннiнгем Бiльшiсть людей, що читають цю книжку, не переймаються подробицями, як працюе наш мозок – якi молекули секретуються, як мiж собою пов’язанi рiзнi центри головного мозку й що означають тi латинськi назви, якi ми хоч колись i чули, але вже встигли забути. Але оскiльки ви прагнете полiпшити своi навички, як досягти порозумiння з iншими, вам не завадить дiзнатися, якi процеси вiдбуваються у вас у головi. І найголовнiше от що: якщо ви знаете, як функцiонуе головний мозок, ви матимете неабияку перевагу в усiх ситуацiях, де прагнете дiйти згоди, адже ви завжди говорите з головним мозком iншоi людини. Саме з цiеi причини я завжди починаю свiй курс – незалежно вiд того, спрямований вiн для студентiв, людей зi свiту бiзнесу чи фахiвцiв, якi ведуть переговори пiд час звiльнення заручникiв – з короткоi презентацii, як працюе наш мозок. Це означае, що ми повиннi знати, якi частини головного мозку сприйнятливiшi, а якi нi, i чому дзеркальнi нейрони – потрiбна передумова досягнення ситуацii, де ви зможете спiвпрацювати з iншими й рухатися далi. Розважливий мозок – генеральний директор головного мозку Спершу дозвольте менi представити генерального директора нашого головного мозку, що управляе, органiзовуе все й хоче, щоб усi важливi рiшення ухвалювали за його участi. Цю частину мозку називають лобовою часткою. Розташована вона в переднiй частинi голови, у дiлянцi чола. Вона вiдповiдае за розважливiсть i планування, допомагае мислити, дивитися на ситуацiю з рiзних бокiв й ухвалювали правильнi рiшення. Як i всi, хто обiймае керiвну посаду, лобова частка хоче, щоб уся зовнiшня iнформацiя спершу потрапляла до неi, а вже потiм поширювалася до iнших вiддiлiв, яких вона безпосередньо стосуеться. Інформацiя протiкае в головному мозку приблизно так: спершу вона потрапляе всередину через органи чуттiв, а далi прямуе безпосередньо до лобовоi частки. Пiсля швидкого сортування, iнформацiя надходить до iнших центрiв мозку, щоб ми мали змогу поворухнути тiлом або сказати щось розважливе. От скажiмо, у вас уранцi заплановано зустрiч з людиною з вашого найближчого оточення – другом чи колегою, – i ви придумали справдi вдалу пропозицiю, що, як ви переконанi, iй сподобаеться. Можливо, ви навiть уявили, що вечеряете разом пiсля того, як ця людина з гiднiстю оцiнила вас i вiддячила за пропозицiю. Середина зими, ви виходите надвiр i бачите, що автiвку замело, та ще й на вiкно налiпили штраф за паркування. Ви не розумiете, якi тут обмеження для стоянки, на додачу забули надiти рукавички. Пiсля спроб вiдшкребти снiг з лобового скла ви iз закляклими руками сiдаете в автiвку. Трохи запiзнюетеся на зустрiч, але вдала iдея все ще у вас у кишенi. Ви дiлитеся нею зi спiврозмовником, а з протилежного боку столу вам лише зiтхають, хитають головою i вiдповiдають: «Чесно кажучи, iдея досить дивна». Якщо спинитися й замислитися над тим, що ви вiдчуватимете в цiй ситуацii, гадаю, вашим тiлом пробiжить неприемне вiдчуття, назвiмо його розчарування, або ж роздратованiсть. Це перша ознака того, що ваш генеральний директор почав втрачати контроль. Те, що ви зараз чуете, найпевнiше, не надiйшло до вас з лобовоi частки, як то зазвичай бувае, бо ваш генеральний директор вiдпочивае, його немае на посадi. Ми повиннi бути вдячнi за це роз’еднання мiж лобовою часткою i рацiональною частиною мозку. Оскiльки саме завдяки йому ми нинi тут. Ми не загинули посеред савани, коли перед нами вистрибував шаблезубий тигр. За тих обставин нам не потрiбно було, щоб хтось думав i розмiрковував, натомiсть ми мусили тiкати, i робили це якомога швидше. Потреба вижити. Проблема виникае лише тодi, коли в сучасному життi ми реагуемо так, нiби й досi бiгаемо саваною, чи коли самi провокуемо iншу людину поводитися так, нiби вона в саванi. Коли це трапляеться, у найгiршому з випадкiв нашi враження простiсiнько потрапляють у так званий рептильний мозок,[8 - Згiдно з триединою моделлю головного мозку, автором якоi е Пол Мак-Лiн, людський мозок складаеться з трьох частин: рептильний мозок (ретикулярний комплекс), емоцiйний мозок (лiмбiчна система) i вiзуальний мозок (кора головного мозку, неокортекс). (Прим. пер.)] оминаючи лобову частку. Менш розважлива частина мозку – рептильний мозок Основна функцiя рептильного мозку – спиняти наше мислення. Коли це вiдбуваеться, ми втрачаемо здатнiсть мислити рацiонально й логiчно, попри те, що згодом шкодуемо про зроблене й розмiрковуемо над тим, що ж сталося насправдi. Пояснення, чому все завершилося саме так, слiд шукати в рептильному мозку або ж, як насправдi називають цю частину мозку – мигдалеподiбному тiлi. Ця найпримiтивнiша частина людського мозку розвинулася протягом тисячi рокiв, щоб функцiонувати, як у ситуацii з тигром. Коли до нас наближаеться хижак, ми не можемо втрачати нi секунди, усi сигнали потрапляють вiдразу до мигдалеподiбного тiла, до тiеi частини мозку, де немае нi роздумiв, нi мiркувань, нi розважливостi. Натомiсть вона видае серiю фiзичних реакцiй, якi часто називають «бий або тiкай». Конец ознакомительного фрагмента. Текст предоставлен ООО «ЛитРес». Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию (https://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=54931515&lfrom=362673004) на ЛитРес. Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом. notes Примечания 1 Bloom, N., Liang, J., Roberts, J., & Jenny Ying, Z. (2015) Does working from home work? Evidence from a Chinese experiment, The Quarterly Journal of Economics, Vol. 30, No. 1, pp. 165–218. (Тут i далi прим. авт., якщо не зазначено iнше.) 2 Дослiдники з Корнелльського унiверситету Нью-Йорка вивчали поведiнку пожежникiв i дiйшли висновку, що тi пожежники, що iли разом, пiд час екстрених викликiв взаемодiяли набагато лiпше за колег, якi iли наодинцi. 3 Мене iнодi запитують, чи можна принцип happy – happy застосовувати пiд час операцiй зi звiльнення заручникiв. Насправдi можна. Варто зазначити, що коли злочинцiв, якi захопили заручникiв, роззброюють, вони рiдко покидають мiсце злочину з усмiшкою, проте згодом, коли порушники закону мають змогу помiркувати над альтернативним розвитком подiй, незважаючи на наслiдки, вони задоволенi тим, що ситуацiя розв’язалася саме так. 4 Hollander-Blumoff, R., & Tyler, T.R. (2008), Procedural justice in negotiation: Procedural Fairness, Outcome Acceptance, and integrative potential, Law and social inquiry, May, pp. 1–31. 5 Bazerman, M. H. (1983). Negotiator judgment: A critical look at the rationality assumption. American Behavioral Scientist, Vol. 27, pp. 618–634. 6 Menkel-Meadow, C., Schneider, A.K., Love, L.P., (2005), Negotiation – Processes for Problem Solving, New York: Aspen Publishers. 7 ?ge, L.-J., & Eklinder-Frick, J. (2017) “Goal-oriented balancing: Happy – Happy negotiations beyond win – win situations”, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol. 32 No. 4, pp. 525–534. 8 Згiдно з триединою моделлю головного мозку, автором якоi е Пол Мак-Лiн, людський мозок складаеться з трьох частин: рептильний мозок (ретикулярний комплекс), емоцiйний мозок (лiмбiчна система) i вiзуальний мозок (кора головного мозку, неокортекс). (Прим. пер.)